欧派姚良松：再出发，依靠我们永恒的内心激情！

一、风中飘落的种子与少年梦想配资炒股门户

三十年前，1994年，我正值三十而立之年，创立了欧派。时光荏苒，如今我已年届六十花甲，欧派也正好走过了三十周年。没错，今年是欧派的三十岁“生日”！

历史是巧？是诡？耐人寻味！

其实，欧派的诞生季节，也极具浪漫故事般的巧合。她播种于阳春三月，第一批小果收获于金秋十月。上世纪九十年代的中期，正是小平南巡二、三年后，南岭到处欣欣向荣。我们夫妇和一大家人（父母、弟、妹）随着春浓出游的人群到了番禺，亦游亦买，顺道到了一个新开发的“丽江花园”小区看样板房。

在香港人精心打造的样板厨房内看到了一套很现代的橱柜，它与我们传统印象中的厨房视角反差极大，我妹不由自主地低声说了一句：“噢，这套橱柜真漂亮，我们要有一套就好了！”说者无心，听者有意——当时我正经营着一家家用医疗器械的公司，发展处于瓶颈期，正在寻觅一个拥有更大市场空间的项目，希望转移战场。同时，我认为，我妹作为一个打工妹，都情不自禁有这样的渴求，可见对于美好生活的追求，无论是欧洲人（听说那橱柜是香港人从欧洲进口的），还是中国人，都是一样的；而且，不论城市人，还是乡村人，也都会一样的！

于是，一颗风中飘过的种子就在我心中落下了。紧接着就是调研、决策、招兵买马、潜心打造，经过了一个春夏的播种、培植，欧派的第一家虽显稚气却也新鲜的现代橱柜馆在广州五羊新城开张了。开张时间是国庆后的10月10日，之所以选择这个日子，当时是想借助隔壁超市开业的旺盛人气。

开业当天，我们门店人气丝毫不逊于隔壁超市。他们打了大量的广告，结果很多人流都转到了我们的店里。大概这些人的心情跟我妹一样，觉得这现代橱柜太新鲜了、太漂亮了（尽管现在看当时的产品很“土气”），因为他们说的最多一句话就是：“噢，厨房也可以做成这样！”结果，我们当天收获了几十万元的销售额（根据订金户数预估），这在当时可是一笔巨大的金额，我们的总投资才二百万元左右！

晚上的庆功宴上，我喝了很多酒。酒后，我轻轻地朗诵了一首我大学一年级回忆年少情景的小诗：

我是一个少年

在暮色的小河边流连

忘了回家

听不到妈妈的喊声

只觉得这神秘的大自然

在这迷人的暮色里显得更加迷茫

我不知道

那天有多高

这地有多大

这山外山后面的世界是怎样

为此

在我幼稚的心里

许下了吓人的宏愿……

二、欧派的年轮

弹指一挥间，三十年光阴已逝。在欧派三十年的发展历程中，留下了哪些特别深刻的历史记忆？

欧派在金色的秋天里红红火火地开业，由于企业规模很小（几十个人），整个秋冬季我们忙得不可开交，边忙边扩张。那时在广州城，我们提供量身定制的现代橱柜，几乎是独家生意。然而，好景不长，秋冬转瞬即逝，随着第二年漫长春夏雨季的到来，我们唯一的商场几乎门可罗雀，车间里的工人也因没活干而四处游荡。

那时的广州，装修大都集中在秋天后。春夏太潮，而我们初入此行，并不了解此行业年轮。我们茫然无措，以为广州第一批敢于订制现代橱柜的用户都已订制完毕，新鲜劲儿只是一波而过。

初创期，我们苗小根浅，难历风霜。很快我们几乎发不出工资，银行又不给贷款，我们只好瘦身应对。我们商场有三四百平米，决定切出一半转租减负。好不容易找到一家租户，却嫌我们商场门口一棵三、四米高的树影响了风水，虽然我不信风水，但手下的员工信或者着急，结果一到晚上，店里的职员就不断给门口的树折枝（广州市规定不能砍树）。树没被折腾死，我们的生意却开始逐渐起色了——一是我们想了更多更好的宣传促销方法，二是秋天又慢慢回来了！这是欧派的第一劫，差点没能挺过来！

春去秋来，我们又开始忙碌起来。我们想出了更多的方法，也积累了初步的经验，有备以迎，于是第二年获得了远比第一年大得多的丰收。第三年开始，我们就逐步向外扩张，先是珠三角，然后又到了北京、上海等大城市。刚开始我们都是拓荒牛，几乎是独家生意——拓荒虽难，独家生意却好做。但好景不长，由于橱柜生产的门槛并不高，各地很快就涌现出了一批竞争者。

强龙难压地头蛇！他们占有地利人和，决策灵活快捷，我们却是职业经理人，出现了民企内的“成长阵痛”：一放就乱，一抓就死。欧派外地的商场迅速大面积亏损，各地不断“失血”，很快总部的财务告急！我们只好根据各地的实际情况，把十几个城市的商场分别承包、合资、转让，甚至白送。我们开拓出一种新的利润分享模式——经销商模式。这样，欧派从第二次劫难的化解中，顺势迈入了发展的第二个春天！

此后，欧派转向了内、外相互驱动的良性循环模式：不断涌现的全国各地经销商在外面攻城掠地，为总部源源不断输入更多资源，包括攻城战法的模式资源；欧派总部通过资源的聚合，不断聚集更强的制造、营销（品牌）、行政等资源，不断提升总部竞争力，同时把各地实战中成功的战法不断提炼推广，不断叠代新的战法。

就这样，总部与终端（50分+50分）不断良性互动、螺旋式叠代上升，形成了愈加强大的欧派体系竞争力。在与同行的惨烈竞争中，欧派脱颖而出，一马当先！具备了这样漩涡式的强大推力，欧派先是冲破了橱柜行业的天花板，开拓衣柜、全屋定制，更是不断整合门墙、卫浴、家具、电器等领域逐步走上了大家居之路。

总体说来，欧派一路走来，虽说也历经了坎坎坷坷、风风雨雨，但总体还是顺风顺水。在中国改革开放、房地产行业蓬勃发展的大势下，欧派一路攻城拔寨，逢山开路，遇水搭桥，不断开疆拓土，尤其是前面十几年都是连续50%以上的增长。其间，虽也经历了2008年世界金融危机和2020年后的疫情考验等，但或是我们顺势转型积极应对，或是国家政策及时调整，欧派都能有惊无险地走了过来！

三、当下的泥淖

七、八年前或是更早一些时间，我就在不同场合谈到这样一个观点，并要求我们的干部要特别注意：就是中国的房地产愈来愈脱离了其应有的轨道。

但我们没有阻止的力量，我们只能一边不得不乘着房地产之风攀援，一边日渐一日地紧张关注，并尽量做好我们的事——因此，我们的经营变得更加谨慎。这场强烈的冲击终于伴随着疫情由远及近地逐渐滚来。我们眼看着忧心害怕了多年的灾难迎面扑来，却不能有太多的能力反抗。我们只能顺势摆脱压在身上的雪块，尽量依靠还算强壮的身体躲避，尽快找到在冰雪中生存的法子！

房地产行业之河千里冰封，河外面也是寒气袭人！河内食物链严重短缺，一场超级内卷开始上演！消费者资源极其稀缺，于是内卷卷出了整装大家居超速成形——这是消费者的福音，却是我们的巨大压力，尽管我们早有谋划。

当年欧派是橱柜企业，欧派的橱柜响彻大江南北。后来衣柜和全屋定制日益风靡，我们顺势转型，橱柜经销商同时代理衣柜。又后来发现很多人力不从心，于是又乘势对大多数城市进行橱衣分离——二个人分挑确实走得快得多。再后来我们又推出了门墙、卫浴、家具等，为谋划中的大家居创造条件——先各自做专做强，再逐步有序融合，顺势而为。

但人算不如天算，一场疫情，一场行业剧变，彻底打破了谋划中的“有序”。一夜之间，欧派橱柜的经销商要做大家居、整装大家居，如何与其它经销商（衣橱、整装等）进行市场利益边界的划分？原有商场如何重整？原有团队如何迅速完成从1到10的蝶变？欧派原来引以为傲的八千多家门店几乎一夜间变成了我们的问题点、难题源。

沧海变桑田，渔民如何一夜成桑民？竞品没有我们引以为傲的八千多家门店，品类代理没有我们细分复杂，转型的难度却少了许多。他们当然也有类似的困难，相较而言，我们转型的难度更大，内耗更大，调整的时间跨度也更长！但我们仍然坚信：欧派人、泛欧派人的整体能量依然是独步行业的；欧派多年积累叠代的体制基础，依然具有强大的优越性！更重要的是，大家居之路依然而且更加宽敞明亮——道理很硬：那就是消费者确实真心喜欢！虽然内卷得快了点，“无序”了点，但只要给我们稍多一点时间，欧派一定能尽快完成转型、再露锋芒！而且，冰雪也终究会逐渐消融的，因为对美好生活的向往，是人民永恒的信仰！

我更愿意把这场房地产冰河作为一次考验我们、倒逼我们全面改革的历史机遇，因为极端气候环境是对生命体极限应对能力的最真实考验与激发，也是最为珍稀的机会，任何模拟都不可替代！

欧派致力于打造百年企业，我们不一定能做到，但我们一定要把它作为信念，去尝试、去努力！一棵百年的苍天大树，必然会承受百年难遇的大风、大雨、大旱等极端气候考验，就像现在仍存世的百年企业，一定曾经历过第二次世界大战和铁幕冷战！所以，对致力于打造百年企业的欧派来说，疫情和房地产冰河，也许就是历史给我们第一份较有份量的考试题！这也是去年、今年欧派进一步全面改革的背景环境。我经常说，以前我们做错了几道题，可能会阻碍、减缓我们的发展速度；但在这样的极端天气下，我们再做错题，尤其是重要的题，我们可能就会失去继续生存的机会！这就是极端气候考验的残酷性，不然岂不是很多企业都能成就百年辉煌？！

四、欧派人的芳华

弹指一挥间，三十年光阴已逝，我也从三十岁的青年变成了六十花甲之人。当年和我一起拼搏的创业者，许多人也与我状况近似，还有部分人甚至已正式退休。倘若时光亦有情，怎能不让人感慨万千！

我没有正式统计，但我跟周围同事聊天时，惊讶地发现不少人跟我一样（我其实中间还有一些短暂的周折），欧派是到目前为止自己人生的第二份工作，第二个人生驿站，在欧派一干就是二十多年！可以说，很多人把人生最美好的韶华献给了欧派！

记得二十多年前，有一个初来欧派几个月的青年对我说，他很喜欢欧派，也很喜欢我这个老板，起誓一定会在欧派干到退休，并忠诚于我。我微笑着跟他说，“我不需要你对我作忠诚发誓，也不现实。你觉得欧派适合你，能发挥你所长，干得又舒心，你就多干几年，就很感谢了。”确实很多人一年又一年，干着干着就变成老欧派了！还有不少人在欧派找到了自己的人生伴侣，在欧派生了小孩，甚至有不少人的小孩也在欧派工作——真正的欧二代了！有成百上千的经销商和经销商员工都有类似的故事。有的故事很曲折，有的故事很美好，但都很感人！

我们这批人终究会逐渐退出欧派，这是基本的自然规律。我的愿景（应该也是一批开创者的愿景）是我们能逐步构建一套机制，让欧派在我们逐渐退出后依然生机勃勃、人才辈出，把欧派打造成越来越完美的一代代欧派人的家园或是事业平台。

在这个平台上，大家能自由挥洒自己的才华，又能不断地成长，不断相互成就。最重要的是，在这里能心无旁骛、简单开心地工作！当然，“欧派”，也能让欧派人感受到越来越多的自豪，这才是欧派百年企业愿景的真正价值！我不知道我们能否实现这样的愿景，但我们至少可以而且一定要继续努力！

五．我们做对了什么？

欧派能在激烈与残酷的竞争中生存下来，发展起来，占据目前行业的霸主地位；欧派能让那么多有真才实学的精英奉献自己的青春韶华，肯定不是我们运气特别好，就像中了六合彩——其中必然有一些内在的原因。

首先我们认识了企业的本质。我们认为企业的本质是一个平台，是为所有合作者提供合作、共创、共享的平台。无论是资本所有者，知识所有者，还是其它资源的提供者，都可以在这个平台，通过共同创造价值分享利益成果。当然，利益包括近期利益、长远利益和精神利益，我们称之为“总利益。”

总利益决定了人的动机，动机又决定了行为，行为产生了结果。我们还认为个人、局部和公司的总体利益要尽可能同向，才能有和谐、可持续的共同发展。根据这样的认识，我们逐年形成、细化、叠代出二百多万字的欧派人利益分享机制，这是欧派人共同合作的利益说明书或利益协议，是欧派最基础、最坚实的软实力！

在欧派初创的上世纪九十年代，当时欧派大概有几百人，有些早期的干部就提出特殊的利益诉求——不实际出资不担风险的所谓“干股”，也有些人通过不同的“潜规则”手段私谋利益。那个时代，中国人从极度物质贫乏中刚初步感受到物质的享受，当时有个口号叫：“人人向钱看”，而轻视规则（包括道德规则）。

那时，我们上班的写字楼就在广州火车站旁，环境很嘈杂，每天如鲫般的人群在火车站进进出出、焦虑奔波。火车站旁有一个微型、只有几百平方绿地的草暖公园，很多人包括我们，有时在公园花几块钱点一杯饮料，或是独自休憩或是与朋小会，感觉在这物欲横流、嘈杂喧嚣的环境中有一方绿草是一种短暂的放松享受。

那时我在思考，以当下中国的社会环境，如果我们能开辟出一块像草暖公园这样的人文环境，想必是受人欢迎的。毕竟，混乱和嘈杂是生活的无奈，和谐和温馨才是人之所求，我相信对绝大多数人来说，追求阳光和公平是从内心里欢喜甚至渴望的！后来我把这思考，在罗浮山干部休闲团建会上与大家进行了讨论，也算是间接回复了上述“干股”和“潜规则”的干部，得到了大多数干部的认同。

下山后，我们公司创立了《绿草》（《欧派》的前身）公司内刊，并制定了“公平、光明、合作、自由”的欧派合作方针。后来，有一些干部不认同我们的合作规则，而相继“自由”地离开了欧派，再后来我们又成立了监察部（尽管只有二人），旗帜鲜明地提出了“潜规则不堵，正规则不通”和“四不论”、“清鱼塘”等欧派基本合作规则。

更重要的是，我们不仅提出了这样的规则，而且年复一年不断真实地践行，关键在于“真实”二字——“真实”的制度，“真实”的执行！这样欧派这棵梧桐树年复一年地不断成长，并吸引了越来越多的凤凰，形成了良性循环的欧派生态环境！大规模非标定制、优秀的商业模式和强大的品牌影响力等，固然是欧派的核心竞争力，但这都是人创造出来的，而且必须有大量一流的精英人才年复一年的叠代创造！

在长期的企业实践中，我们还深刻认识到：“实事求是”的极端重要性。毕竟，精英人才也是人，不是神。宗教崇神，神无所不知，永远不会错；企业的经营管理讲科学，科学靠人，人所知甚少，经常出错。

我们所有的经营决策、管理模式，都是人作出的，因此经常出错。出错是必然的、绝对的，我们能做的就是谨慎加反思、集思广益、及时纠正，希望错得少一点，纠错快一点！我们还认识到，从事企业工作必须极端敬畏、遵从和重视市场规律无形却强大的力量，能用市场力量解决的问题要尽量用市场力量，行政的力量只能是辅助。我们永远不能过度相信自己的判断，高估自己的能力，再好的规划都要交给市场去检验，能试点的尽可能先试点。既要不拘一格的创新，又要谨慎的市场检验。

六、欧派的未来

欧派的未来会怎样？我也无法精确地描述，只能做一些遐想。

我比较坚定的一点是，我们一定能，而且很快就会走出当前最恶劣的泥淖之地。虽然行业冰河不会很快暖阳普照，但欧派的基础骨架——尤其是人才骨架没有变，底层逻辑不会变，反而因极端环境下的倒逼改革，欧派应该会变得更加强壮！我坚信，欧派初春的和风一定会很快到来！

欧派的大多数人才都得益于欧派的文化、体制成长，不断脱颖而出。我想这样的文化、体制是得到了绝大多数人真心喜欢的，也是得到了市场规律检验的。那么后面的欧派人就可以不断叠代提升，使欧派变得越来越完美！欧派本质上就是一个大家以共同认可的理念不断打造出的平台，供大家自由、快乐地创造与分享，实现自我价值。当然客观上她也一定会给社会创造价值——为千家万户提供越来越美好的产品与服务、为国家创造更多的税收与就业！

其它的遐想，我想以后欧派的工人数量会越来越少，各种专业人才的比例会越来越大；欧派的产品和服务会得到越来越多消费者的青睐——也许以后消费者可以在家中直接DIY设计下单，人工智能甚至可以帮助他们轻松实现心目中的设计；欧派的生产基地也会越来越多，包括海外的某些国家；欧派人的工作时间会越来越短，很多人很多时候在家中就可完成工作；欧派会得到越来越多欧派人的真心喜爱和呵护，欧派的人文环境会日益优美！当然，欧派人也会越来越以能在欧派工作而骄傲……

但愿我的遐想不会是一厢情愿的瞎想。让我们继续携手同行、共同努力！最后，祝欧派30周年生日快乐！也祝欧派人的未来越来越好！

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